Технологии в электронной промышленности №4'2005

Экономика и психология «эффективных цен» в производстве электроники

Вадим Лысов


Большинство исследований и публикаций на тему качества и эффективности бизнеса заостряют внимание на абсолютной стоимости как на основной характеристике ценности продукта. Таким образом происходит фетишизация «цены», заслоняющая то, что действительно является параметрами успешного бизнеса как поставщиков и производителей, так и заказчиков, потребителей товара или услуги.


Сточки зрения потребителя, цена (счет от поставщика) — это то, сколько он теряет или чем ему приходится пожертвовать ради приобретения товара или услуги. С точки зрения производителя, цена (точнее, полученные от заказчика деньги) — это мера удовлетворенности клиента и сбалансированности интересов участников проекта. (Мы находим клиента, работаем с ним, пытаемся оправдать его ожидания, а зачастую и ожидания его клиентов — и вот тогда он, если все его устроит, позволит нам заработать, то есть создать «цену». Только в таком «гармоничном» случае у него не возникнет сожаления, что он расстался с деньгами. Более того, он становится постоянным, ценным, извиняюсь за каламбур, клиентом).

Упрощая ситуацию, рассмотрим уже сформировавшийся рынок, с высокой степенью информированности, достаточным количеством участников с обеих сторон (заказчиков и производителей), в условиях, когда как минимум 50% заказчиков уже имеют опыт работы с разными «контрактниками» и вывели линейки своих серийных продуктов на рынок конечного потребителя. При этом постоянно появляются новые участники с разработками высокого уровня и востребованными на рынке и с желанием технично и быстро «переиграть» конкурентов.

Как правильно совместить интересы потребителей и производителей при формировании цены в отрасли контрактного производства электроники, какие проблемы восприятия цены, качества и ценности товара предстоит решить обеим сторонам на этапе переговоров и по завершении работ — однозначный ответ, конечно, отсутствует. Но есть статистика исполненных заказов (сотни успешно выполненных заявок и больших проектов, тысячи расчетов и контактов за 3 года — достаточно репрезентативная выборка), есть опыт и «история» наблюдения за процессом согласования интересов, и есть желание открытого обсуждения этичных в бизнесе вопросов цен, качества, ожиданий и их оправданности.

На стартовой отметке

Дальнейшие рассуждения специально «заужены» и рассматриваются отношения «заказчик — производитель» в ситуации, когда это две де-юре и де-факто независимые бизнес-единицы, имеющие полной свободой для заключения или отказа от сделки. Такое «сужение» литературно обеспечивает обострение и драматизацию отношений сторон. На самом деле принципы поиска «эффективности» точно такие же и для одного предприятия, в котором совмещены инжиниринговый и производственный секторы. Различен только путь принятия решения: в едином предприятии все подразделения зависят от конечного результата, и руководитель или ведущий проект видят (должны!) весь процесс в его неразрывности и совокупности, от разработки до внедрения у клиентов.

Производство электроники по контракту относится к категории сложных техно- и ресуросоемких процессов, поэтому зачастую ее создание включает в себя целый комплекс предпроизводственных работ. В частности, могут потребоваться дополнительные этапы научных, инженерных исследований, опытно-конструкторских и технологических разработок, испытаний и т. д.

В общем случае производитель электроники по контракту (далее — КП, контрактный производитель) «на входе» имеет дело с конструкторской документацией (далее — КД) потенциального заказчика, в которой приведены требования к печатным платам (далее — ПП), компонентам, условиям монтажных работ, полной сборке, тестированию и программированию, упаковке и т. п. Уровень детализации, разработанности и адаптации к технологическим особенностям производителей ПП и монтажных работ может существенно различаться. От «пере-определенных» традиционных изделий зарубежных компаний до «сырых» проектов, только вышедших из-под пера разработчиков компаний-новичков.

На основании полученной документации и с учетом требований и сложности изделия контрактный производитель принимает решение о выборе поставщика ПП. Если в КД заказчика требования к материалу, покрытиям и другим технологическим параметрам заданы жестко, КП проводит анализ обоснованности и реализуемости заданных параметров. При этом не всегда заключения технологов контрактного производителя совпадают с требованиями КД заказчика. Однако именно ведущий технолог контрактного производства несет персональную ответственность за качество готового изделия.

Таким образом, возникает спорная ситуация, имеющая следующие варианты разрешения:

  • Заказчик изначально доверяет репутации контрактного производителя и соглашается с решающим мнением технолога КП.
  • Контрактный производитель предоставляет заказчику доказательства корректности точки зрения своих технологов, а в случае необходимости проводит дополнительные исследования с целью выявления новых аргументов в пользу изменения требований КД.
  • При заключении контракта договорными условиями оговаривается и фиксируется ограничение обязательств по качеству.
  • Крайне редко, но случается, что уже на этапе КП правильнее отказаться от исполнения заказа, если добиться понимания с заказчиком не удается.

Позиция КП обусловлена и базируется на уверенности в квалификации своих технологов, опыте работы и плотных связях непосредственно с заводами-изготовителями ПП.

В качестве примера, убеждающего в компетенции технологов КП, приведу принятую с первого дня существования производства в «Фаствел» и ставшую сегодня практически повсеместной практикой, операционную раскладку предложения по сборке модулей, обращающую внимание на каждый процесс производства и экспертную оценку специалистов для каждого процесса. При этом раздельное и подробное изложение стоимости, сроков, завода изготовителя ПП и, если требуется, дополнительные условия (требования по импедансу, внутренняя нестандартная структура многослойных ПП, цвет и тип маски и т. п.) утверждаются уже на первых этапах согласования предложения. Помимо технологической «прозрачности», заказчик имеет полную ценовую информацию, зависящую от технических требований к ПП, сроков поставки, выбранного завода-изготовителя и иных параметров. Передача этой информации означает наступление страдной поры для коммерсантов с обеих сторон: вопрос цены на время заслоняет все остальные и иногда он может оказаться последним в отношениях сторон! Предлагаю внимательно подойти к понятийному определению «стоимости», ибо, если заказчик и производитель оперируют в одном терминологическом поле, недоразумений можно избежать.

«Абсолютная» относительная стоимость печатных плат

Тезис, что сами по себе ПП являются промежуточным этапом контрактного производства и не обладают необходимыми характеристиками ценности для конечного потребителя, очевиден... только до критической стадии обсуждения их цены с поставщиком! Как только прозвучали первые цифры суммы денежных единиц, виртуальная ценность ПП выходит на первый план и затмевает все остальное. Такова сила магических чисел с сопровождающими их буквосочетаниями «руб.» или «у.е.». Нарушая чары этой «магии», посмотрим на процесс с точки зрения эффективности конечного результата.

На рис. 1 приведена диаграмма долевого распределения стоимостей компонентов изделия. Данные получены после обработки сотен заказов на КП и собственных изделий «Фаствел» за 2003-2004 годы. Для наглядности представления результата были выделены три зоны для существенно различающихся изделий: опытные образцы и уникальные несерийные изделия, серийные изделия сложной и средней технологичности, «облегченные» массовые изделия. Дальнейшее упрощение заключается в том, что серийные изделия вовсе не учитывают предшествующие затраты этапа разработок и отработки опытных партий.

Осталось сделать совсем немного простых арифметических действий, чтобы перейти непосредственно к экономике бизнеса. Правда, остается неопределенность для зоны номер 1 — это стоимость этапа разработки. Информацию от сторонних организаций получить удается крайне редко, да и обнародованные данные весьма недостоверны.

Постулирую (каждый волен внести коэффициент поправок от 0,01 до 10 000), что этап разработок в стоимости опытных образцов «весит» не менее 90%. Тогда макси-

мальная относительная стоимость ПП в стоимости изделия составляет:

  • для зоны 1 — до 1,5%;
  • для зоны 2 — до 8%;
  • для зоны 3 — до 15%.

А теперь обратимся к «конфликту» цен, когда потенциальный заказчик борется за значительное (обычно порядка 20-40%) снижение стоимости ПП. В соответствии с предыдущими статистическими выкладками снижение стоимости ПП на 30% могло бы привести к экономии на изделии от 0,45% до 4,5%. Вот размер этой территории ценовых «битв», в которых может вообще не оказаться победителей!

В России традиционно переговоры по коммерческим вопросам со стороны заказчиков ведут (исходя из анализа выборки контактов компании «Фаствел» — не менее чем в 80% случаев) не коммерческий или финансовый персонал, а разработчики, на которых возложены функции ответственных за проект, главные инженеры и конструкторы, начальники смежных производств, отделы снабжения. Как правило, это яркие, технически очень грамотные, талантливые в своих областях люди, но, к сожалению, финансовый менеджмент не входит в сферу их основной, профессиональной компетенции. Соответственно, возникают проблемы, связанные с неквалифицированным подходом к вопросам ценообразования, и тогда КП приходится сталкиваться с самыми тяжелыми возражениям типа: «Да, мы уже потратили на данный проект 50 000 у. е. И поэтому «переплачивать» еще 50 у. е. за ПП нет никакого желания или возможностей. Дорого». Очевидно, что подобное возражение относится к области, мало связанной с экономикой бизнеса, а по большей части лежит в плоскости психологии. Последуем (в разумных пределах, конечно) за заказчиком в приграничье, где на качественном уровне попробуем поработать и с экономическими, и с психологическими аспектами.

Рис. 1. Диаграмма долевого распределения стоимости компонентов изделия электронной техники
Рис. 2. Зависимость стоимости печатных плат, отвечающих различными требованиями, от объема поставок

Подход к бизнес-решению

Рис. 2 если и требует пояснений, то только в части расшифровки подписей. Для уже рассмотренных зон 1, 2 и 3 действует практически единый «закон», несмотря на то, что сам характер ПП и требований к ним существенно различаются.

Нижняя область отмечается рискованными заказами ПП, для которых характерны высокая вероятность срыва сроков, ненадлежащее или нестабильное качество ПП, непредугады-ваемая, от заказа к заказу, ситуация взаимодействия с поставщиком и производителем ПП, которая может изменяться от «хорошо» до «безобразно», невозможность управления рисками, возникающими в процессе совместной работы. В ней работают коллективы с малой ответственностью за итог или, используя сленг, «азартные игроки». Как правило, в этой категории потребителей и поставщиков заказ ПП, комплектующих и монтаж разнесены между несвязанными предприятиями или отделами, что позволяет значительно, а то и катастрофично, снизить ответственность каждого звена.

Средняя область — решения наибольшей экономической целесообразности. Это область ответственных поставщиков, грамотных производителей и искушенных заказчиков.

Верхняя область принадлежит, как правило, участникам, недавно работающим на данном рынке, и пока еще осваивающим и изучающим его. Это область либо неэффективно выбранных производителей и плохой логистики, либо сверхприбылей для поставщиков, либо перестраховочных решений. Как ни странно, контрактация в этой области, имеющая наивысшее значение в переходные периоды с минимальной информированностью участников, никогда не снижается до «ноля» и ее можно отнести к категории «тестирования на верхний предел рынка».

Обсуждая приведенные графики, имеет смысл еще раз напомнить, что относительный ценовой «коридор» средней области лежит в пределах всего 0,5-5% от стоимости изделия! И все рассуждения о ценах ПП целесообразно рассматривать, никогда не выпуская этого из виду.

Если данные, лежащие в основе рис. 2, «взвесить» (в качестве весовых коэффициентов должны быть приняты полная стоимость и критичность рисков по срыву выпуска работоспособного изделия), то принимаемые заказчиком и КП решения должны были бы принадлежать верхней границе средней области. Увы, повседневная практика описывает другое преобладающее поведение заказчика, настойчиво старающегося вытолкнуть решение КП в нижнюю область, на самое дно! Вероятно, заказчик подсознательно предполагает, что если КП, вынужденный работать в этой области, сказал «да», вся ответственность уже полностью переложена на него. Это верно только отчасти: при таком подходе обеим сторонам необходимо осознанно представлять распределение мер ответственности.

Принятие решения (опять-таки, для обеих сторон) — это уже скорее искусство, чем формализованное ремесло. Зачастую такое трудное и противоречащее природе менеджеров-коммерсантов «нет» — единственно верное бизнес-решение! Остается только дождаться, когда потери «отказника» переполнят его чашу терпения или опустошат рамки бюджета, и он вернется для обсуждения реалистичных условий.

Частные выводы и рекомендации

Безусловно, формализовать рынок до автоматического принятия решения по нескольким параметрам принципиально невозможно. Речь может идти только о поставке корректной, достоверной и полной информации для принятия решения.

Реальная минимизация рисков заказчика и интегрированная экономическая оценка процесса контрактной сборки достигается путем совмещения в одном лице поставщика ПП, комплектующих и монтажного производства.

Однако это не всегда возможно или эффективно (в силу разных, иногда отнюдь не экономических причин), поэтому вернемся к изолированному процессу поставки ПП.

Выделим основные позиции поставщиков ПП, по которым целесообразно проводить сравнительный анализ при их выборе.

  • Точное понимание и реализуемость требований КД и требований к изготовителю ПП. Практически каждый изготовитель имеет свои сильные и слабые стороны, работать на грани его возможностей — это риск получения нестабильного качества при завышенной стоимости и больших сроках изготовления.
  • Обеспечение высокой степени повторяемости характеристик при переходе от опытных образцов к серийным партиям, от партии к партии изделий, изготавливающихся на протяжении длительного периода.
  • Достижение соответствия параметров ПП заданным техническим требованиям (импеданс, ВЧ-характеристики, устойчивость к внешним воздействиям и т. п.). Кроме «коммерческой декларации» поставщика полезно заранее выяснить, за счет чего и какими методами он собирается достигнуть результата.
  • Достижение соответствия принятым технологиям монтажных работ, куда входят физико-химические параметры ПП, их покрытия, механические характеристики и геометрия заготовок. Несоответствие и отступление от этих норм приводит в оптимистичном варианте к повышению стоимости монтажных работ, требующих специальных ухищрений, дополнительных операций или к переводу части работ на ручные; в пессимистичном — к невозможности качественного исполнения.
  • Обеспечение эксплуатационных параметров (в том числе отложенные отказы готовых изделий из-за нарушений контактов, отслоения, деметаллизации отверстий ПП и пр.).
  • Готовность нести ответственность и ее реализация при наступлении форс-мажорных обстоятельств.

Обобщая вышесказанное, попробую сформулировать образ ответственного КП, профессионально работающего на рынке ПП. Как и любой собирательный, этот образ не похож ни на одного действующего в данный момент участника рынка. Он схематичен, ограничен и, скорее, относится к представлению лишь о необходимых атрибутах. Нарисованный портрет близок к классическому «лес — это совокупность деревьев, а дерево есть корни, ветви и листья», но ведь и это уже немало?!

Итак, профи-КП характеризуется:

  • Наличием собственного квалифицированного персонала, работающего на стыке неразрывных последовательных процедур в жизни изделия: проектирование, производство ПП и монтажное производство. Именно на входе осуществляется первая проверка КД на отсутствие фатальных ошибок, а для постоянных клиентов вырабатываются рекомендации, позволяющие снизить стоимость и повысить итоговое качество изделия.
  • Надежными, проверенными изготовителями ПП, с различными возможностями и условиями. Опыт работы с ними предполагает не менее 1,5-2 лет взаимодействия при постоянных обращениях. Важное значение имеет контроллинг, то есть непрерывный процесс проверки качества ПП, поступающих от производителя. Близким к идеалу можно считать совмещение контроллинга и контроля, образующих два уровня тестирования: в лаборатории производителя (так называемые карты «репорт») для каждой партии ПП и выборочный контроль (с заданной периодичностью и зависящий от уровня сложности ПП) в независимой лаборатории, имеющей необходимые оснащение, квалифицированных сотрудников и лицензии на ведение этой деятельности на профессиональном уровне.
  • Возможностью, умением и обязательствами отстаивать интересы свои и своих заказчиков в случае возникновения спорных и проблемных ситуаций. Речь идет об организационной поддержке, уверенности в том, что производитель ПП воспримет доказательные претензии заказчика и примет меры для устранения последствий (включая срочное изготовление партии плат за свой счет).
  • Собственной или отлично налаженной внешней логистикой как гарантией соблюдения оговоренных сроков, подконтрольностью и управляемостью процессов доставки от цеха производителя ПП до собственного склада.
  • Финансовой устойчивостью, позволяющей демпфировать возникающие негативные ситуации, нацеленностью на развитие и продолжительность пребывания на рынке, трепетное отношение к собственной репутации как к экономической категории бизнеса и его этическому компоненту. Достаточная полнота и надлежащий уровень «джентльменского набора» качеств и умений КП является своеобразной прививкой от сиюминутного и иногда весьма соблазнительного для коммерсантов желания «рискнуть чужими изделиями» и взять заказ «на условиях клиента»: с чрезмерным снижением стоимости и, соответственно, переходом в границу «безответственности» перед заказчиком или убыточности для своего предприятия (чтобы и нас, и вас миновали такие решения — и первого, и второго вариантов).

Ценообразование и эффективность при производстве изделий электроники, то есть «реальная экономика» нашей отрасли, рассматривалось на примере одной из составляющих — печатных платах. Не менее сложные вопросы, с уникальными особенностями и нюансами — комплектование РЭК и технологическая реализуемость проектов — требуют отдельного рассмотрения. И мы постараемся это сделать — уж очень много вопросов и проблем, альянсов и конкурентной борьбы, ошибок и побед на этих «полях».

И еще — я никоим образом не ставил целью в приведенном материале вступить в обсуждение технологий или рекомендаций по проектированию ПП. Для этого существует специальная литература, одно перечисление которой многократно превысит по объему всю статью!

Впрочем, несколько полезных ссылок считаю целесообразным привести.

Краткая информация для разработчиков, готовящих изделия для серийной сборки на автоматических линиях производства, содержится на страницах сайта нашей компании www.fastwel.ru. Это переведенные на русский язык выдержки из стандартов проектирования и производства IPC. Дополненные информацией производителей радиоэлектронных компонентов (каждый уважающий себя производитель имеет на сайте полную информацию о геометрии ответного «принта» для данного компонента и общие рекомендации, включающие и геометрию, и температурные профили), эти данные составляют достаточно полную рекомендательную базу при проектировании.

Полное, интересное и совсем свежее, 2005 года, издание — книга д. т. н., профессора МАИ А. Медведева «Печатные платы. Конструкции и материалы», техническим редактором которой является начальник производства «Фаствел».


 
ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

Оцените, пожалуйста, удобство и практичность (usability) сайта:
Хорошо
Нормально
Плохо