Технологии в электронной промышленности №2'2012

«Сделано в Зеленограде»!

Прилипко Константин


В начале прошлого года состоялась презентация проекта “Made in Zelenograd” (MIZ), которая прошла в форме дружеской встречи сообщества зеленоградских научно-технических компаний. На мероприятие были приглашены руководители и ведущие специалисты компаний, продукция которых имеет экспортный потенциал и может быть востребована зарубежными заказчиками.

«Успешное продвижение обещают многие. Но мы предлагаем двигаться на мировой рынок, который во много раз больше, чем рынок бывшего СССР. А сейчас мало кто предлагает малым научно-техническим компаниям подобные услуги, приемлемые по критерию «цена/результат». Потому что это трудно, — поясняет Игорь Корепанов, генеральный директор проекта. — Наше агентство делового сотрудничества “Сделано в Зеленограде” сможет добиться этого».

По мнению Игоря Корепанова, мероприятие прошло успешно и вызвало большой интерес у участников. «Цель встречи состояла в том, чтобы участники проекта могли напрямую общаться между собой в рамках “профессионального клуба”, регулярно обмениваться деловым опытом и взвешенно выстраивать свои дальнейшие действия», — сказал он.

«Идея создания подобного проекта, который сплотит сообщество зеленоградских научно-технических компаний, давно витала в воздухе. Наконец-то нашлись люди, благодаря которым эта идея реализовалась, — отметил Игорь Сухоставский, генеральный директор компании «Терминальные технологии». — Более того, теперь появилась площадка, где ведущие зеленоградские разработчики могут общаться лично. Представители нашей компании были рады посетить мероприятие, и мы надеемся, что такие встречи будут проходить чаще».

Проект “Made in Zelenograd” создан для продвижения российских малых и средних компаний, которые производят изделия электронной техники и предоставляют профессиональные услуги в этой области. Агентство делового сотрудничества «Сделано в Зеленограде» предлагает своим клиентам широкий спектр услуг, начиная с размещения информации о российских производителях на обобщенном англоязычном сайте-каталоге www.made-in-zelenograd.com и его успешной раскрутки в зоне <.com> и заканчивая организацией прямых переговоров между зарубежными заказчиками и российскими производителями. Собственно ресурс http ://www.made-in-zelenograd.com представляет собой англоязычный каталог изделий и услуг российского рынка электронной техники и технологий. Миссия ресурса — показать, что российская электроника живет и развивается, а уровень ее высок и не уступает мировым достижениям.

Однако ограничиваться рамками одного города, хотя бы и признанного центра «советско-российской» электроники, организаторы проекта не собираются. Каким образом организована работа проекта, чем он может заинтересовать российские компании, известные на рынке разработки и производства электроники, рассказывает (в форме ответов на «часто задаваемые вопросы») Игорь Корепанов.

— Зачем такое длинное название сайта? Его неудобно набирать в браузере.

— Мы не предполагаем, что интернет-пользователь будет набирать напрямую имя нашего конкретного сайта. Заходить к нам будут через поисковики. А кликнуть на длинную ссылку так же просто, как и на короткую. К тому же наш сайт в результатах поиска будет привлекателен тем, что по названию видно: это некий обширный справочник со своим механизмом для поиска сочетающихся товаров и услуг. Аналогичные сайты (например, made-in-China.com, made-in-Korea.com и др.) подготовили для этого интернет-аудиторию.

— Почему вы нацелены именно на зарубежный рынок, а не на рынок вообще, в том числе и на «русскоговорящий»?

— Рынок в рамках бывшего СССР все наши фирмы-производители и так знают. Способов продвижения на нем хватает и без нас. К сожалению, условия работы на этом рынке (включая пресловутую коррупционную составляющую на рынке госзакупок) становятся все жестче. Свои коммерческие ниши многие фирмы уже выбрали «до донышка». И опять нужно думать о вложениях в новые рисковые разработки. А мы предлагаем для уже опробованного изделия найти новые «плодородные поляны» на огромном мировом рынке.

Чтобы увеличить долю на местном рынке, например, с 26 до 28%, могут понадобиться неподъемные усилия и средства. А чтобы получить 2% на рынках в других странах, может, и не потребуется никаких усилий, нужно только дать информацию о продукте либо услуге. Причем эти 1–3% с других рынков в абсолютном выражении могут оказаться больше, чем весь объем традиционных продаж на местном рынке.

— Почему вы думаете, что Зеленоград для заграницы является настолько известным брендом, что это поможет в продвижении наших предложений?

— Велика вероятность того, что в поисковике будет что-то искать наш бывший соотечественник, ведь российская (и советская) «электронная» диаспора за рубежом весьма многочисленна. Упоминание о Зеленограде прибавит достоверности и доверительности такому контакту. А как показывает практика малых и средних фирм, успешно экспортирующих свою продукцию и услуги, большие проекты начинались и поддерживаются благодаря именно таким контактам с нашими соотечественниками за рубежом.

— У нас уже есть англоязычная версия нашего собственного сайта. Зачем нам размещать информацию у вас?

— Обычно англоязычная версия корпоративного сайта создается и поддерживается по остаточному принципу. Обновляют ее только «когда совсем уж устарела». Мы же будем поддерживать вашу англоязычную витрину на нашем сайте постоянно, включая новости вашей компании.

Многие фирмы уже столкнулись с тем, что если даже англоязычная версия наполнена и актуализируется, то новых зарубежных посетителей не становится больше. Просто для того, чтобы ваш сайт заметили всемирные поисковики (Google, Yahoo и др.), вашего объема информации не хватает. А сайт-каталог о многих фирмах и их продуктах будет этими поисковиками хорошо проиндексирован и будет выдаваться пользователям Интернета по целевым запросам.

— Наша фирма вообще не из Зеленограда. Разве логично для нас размещаться на вашем сайте?

— Зеленоград известен и у нас в стране, и за рубежом как центр российской электроники. Лучше воспользоваться его многолетним брендом и получить дополнительных посетителей. Для того чтобы поисковики нас лучше замечали, необходимо как можно больше изделий. Это будет полезно и нам, и вам, так как усилит позиции ресурса по вашей тематике. Причем изделия могут быть «из разных тематик». Главное, чтобы их можно было объединить как изделия электронной техники.

— Почему вы думаете, что зеленоградский сайт с информацией всего о 50–70 фирмах будет заметен в огромной зоне англоязычного Интернета?

— Во-первых, наш сайт не ограничивается рамками только Зеленограда, в России таких фирм несколько сотен. А это уже большой информационный ресурс.

Во-вторых, у каждой фирмы есть технологические, научно-исследовательские, производственные, торговые партнеры, информация о которых также будет размещаться на странице фирмы-участника. Это повысит статус и привлекательность участника для зарубежных посетителей. А также улучшит релевантность и цитируемость нашего сайта.

— Чем вы отличаетесь от других сайтов, где мы уже размещаем рекламу (типа eFind.Ru, Price.Ru, Ferra.ru)?

— Эти сайты ориентированы на российских покупателей, которых вы и так досконально знаете. А наш сайт предоставляет вам возможность найти новые ниши на мировом рынке, который гораздо объемней российского.

— Есть много предложений о рекламе в Интернете (типа «Яндекс-Директ», Google-AdWords и др.). Они для нас проще, понятней и дешевле (там цена или за показ нашего объявления-баннера, или за клик, или за посетителя более чем трех страниц на нашем сайте…). Почему мы должны платить просто за месяц размещения на вашем сайте? Как нам кажется, это дороговато по сравнению с другими сайтами.

— Как говорится, такое сопоставление похоже на «сравнение квадратного с зеленым». Мы изначально ориентируемся не на количество посетителей, а на их целевую заинтересованность. Заходов может получиться всего несколько, но зато очень ценных. В такой ситуации невозможно выставлять «покликовую» цену.

При оплате даже контекстной рекламы в «Яндекс-Директ» на запрос, например, «электронное оборудование» вы в большинстве случаев получите клики от домохозяек, которые ищут бытовую электронику и которые вам, пожалуй, не нужны. Так вам еще надо суметь их отсеять, чтобы не тратить время впустую.

Иностранные поисковики объективно будут включать наш сайт в список выдачи только по строго релевантным запросам, касающимся вашей узкоспециализированной темы. Значит, вы будете получать профессионального интересанта, готового к серьезному разговору.

Реклама на известных зарубежных сайтах-каталогах намного дороже. И на них вы не получите так называемого «эффекта качества по региону произрастания». Там фирмы из разных стран «все в одной куче», среди них легко затеряться.

Вся интернет-реклама обычно предлагается, так сказать, с пассивным результатом по восприятию. На основе каких-то информационных ассоциаций они выдают посетителям информацию о вас. А мы дадим активный результат. То есть мы, наоборот, выдадим информацию о посетителях, которые даже не оставили вам запроса и с которыми вы впоследствии сможете связаться сами.

В рамках общего рекламного бюджета эта сумма совсем незначительна, а эффект вы можете получить несопоставимо больше.

— Зарубежные рынки для нас неизвестны и некомфортны. Там непонятные для нас клиенты, там свои требования по техническим характеристикам, там у каждой страны разные требования по сертификации, там другие предпочтения по дизайну. Зачем им нужна наша продукция?

— Поиск новых идей, новых возможностей, новых комбинаций идет в мире постоянно. И запрос к вам может поступить совершенно с неожиданной стороны и по неожиданной причине. Важно расширить поле, с которого такой запрос может появиться, до размера глобального рынка. Интернет это позволяет. Важно только, чтобы ваше предложение было найдено и понято мировым сообществом. В этом мы и поможем. А дальше вам решать, стоит ли доводить ваше изделие до требований того рынка.

— Для нас, российских производителей, проще тратить силы и деньги, чтобы лоббировать защиту своего рынка от иностранных производителей. Мы тут у себя всё и всех знаем. И всех пришлых сможем «затоптать». Например, обязательными квотами для российских производителей в каждой госзакупке. Зачем нам зарубежный рынок?

— Такое лоббирование в России в совокупности обойдется дороже, чем поиск новых рынков. Да и о фокусах недобросовестных поставщиков с приклеиванием российских этикеток на импортные изделия все знают. Так что эти затраты не оправдываются.

— Зарубежные корпоративные покупатели могут легко купить услуги инжене-ров-разработчиков, например, в Индии, а электронные изделия — в Юго-Восточной Азии. С «желтым демпингом» бороться невозможно. Так зачем нам тратить усилия и средства для выхода на тот рынок?

— Да, на массовом рынке цена является определяющим коммерческим фактором. Но мировой B2B-рынок (то есть профессиональный) сейчас ищет продукцию не столько с низкой ценой, сколько с перспективными характеристиками. Зарубежному пользователю проще сделать потом апгрейд и апдейт вашего изделия, чем полностью заменять изделие из ЮВА. То есть мировому рынку нужны так называемые «предложения, когда ценность выше объявленной стоимости». Именно такими свойствами и обладают изделия по российским проектам. А китайцы этого не могут себе позволить: демпинговая цена не оставляет им средств на тщательную разработку.

Как показывает практика, непосредственными зарубежными покупателями российской электронной продукции являются не конечные пользователи, а коммерсанты-реселлеры. На более дорогих изделиях из России они могут заработать больше, чем на изделиях из ЮВА.

— Мы работали с зарубежными партнерами. Мы уже думали, что держим «птицу счастья» в руках, ведь нашими партнерами были не прижимистые хитроумные китайцы, а приличная европейская фирма. Через год пустопорожнего сотрудничества они скопировали наше изделие так, что и китайцам не снилось. Для этого у них была (в отличие от наших отечественных конкурентов) вся необходимая оснастка, были и кадры, кстати, частично привлеченные из России. И они стали успешно продавать его под своей маркой. И зачем тогда нам нужно это зарубежное партнерство?

— От недобросовестных партнеров не застраховано ни одно предприятие ни на одном рынке. Нужно тщательнее выбирать партнеров. С этим вам поможет агентство делового сотрудничества «Сделано в Зеленограде».

— В нашей стране уже не раз пытались создать бесплатные каталоги предприятий и продукции (и в печатном, и в электронном виде). Информация там «никакая», да и эффекта от этих каталогов нет. Почему мы теперь должны размещать информацию о себе у вас, да еще и за деньги?

— Во-первых, опасаясь бесплатного сыра в мышеловке, предприятия изначально давали туда «никакую» информацию.

Во-вторых, за эффективность этих каталогов для предприятий никто не отвечал. Ответственность была только за более-менее приличное освоение денег, да и то не перед предприятиями.

А проект “made-in-Zelenograd.com” за эффект отвечает собственным карманом, иначе участники ресурса не продлят договоры на размещение. Значит, мы постоянно будем предпринимать действия по повышению результативности интернет-ресурса.

— Существует много проектов для развития и маркетингового продвижения российской электроники за границу. В одном только Зеленограде есть и зеленоградский совет директоров предприятий, и особая экономическая зона технико-внедренческого типа, и центр трансфера технологий в составе Зеленоградского инновационно-технологического центра, и филиал Московской ТПП, и Центр развития предпринимательства, ведется работа с высокотехнологичными предприятиями города-побратима Унтершляйсхайм в Германии, и студенческо-преподавательский обмен с университетом в г. Тулса (США), и многое другое. И это не говоря о федеральных программах. Какова же тогда роль сайта made-in-Zelenograd.com?

— Мы очень уважаем усилия «сверху» этих организаций. Всем будет счастье, если все эти усилия дадут результаты. Особенно если эти результаты коснутся наконец-то непосредственных разработчиков и производителей электронных изделий, дойдут до малых и средних предприятий. Но вот только уж очень эти усилия подвержены фактору «политического момента». А мы предлагаем инициативу «снизу», которая не настолько зависит от политических колебаний.

Пусть большой караван идет своим проверенным проторенным путем, а мы будем искать еще и дополнительные возможности, где можно заработать и развиться вместе с глобальным рынком.

— Даже большие государственные проекты, подкрепленные высокими обещаниями о выделенном финансировании, пока так и не дали эффекта для малых наукоемких предприятий. А вы хотите получить ощутимый для нас эффект просто через интернет-сайт. Какой же результат от этого может быть?

— Во-первых, мы против того, чтобы сверху кто-то просто «сыпал подкормку», так как выхода из этого только два: или поймают на крючок и зажарят, или станут наблюдать вас в аквариуме и дальше выплыть не дадут.

Во-вторых, создание государственной инфраструктуры, комфортной для пользователей, да еще в наше непростое и хитроумное время — процесс долгий и непрогнозируемый.

В-третьих, мы не предлагаем создавать научно-техническую нирвану как в старом анекдоте («Наука — это удовлетворение собственного любопытства за государственный счет»), когда никто не думает, как же коммерциализировать научно-техническую идею.

Наоборот, мы предлагаем недорогой и необычный механизм, который прибавит вам работы, так как заказов станет больше. А через них вы удовлетворите свои и научно-технические, и международные, и финансовые, и другие интересы.

И в-четвертых, мы не ограничимся просто сайтом, для вашей поддержки мы предложим целый список услуг.

Поручите отделу маркетинга и продаж просто опробовать наше предложение.

— Сейчас все государственные усилия и ресурсы идут на проект «Сколково». В том числе и его пиар за рубежом. Стоит ли в этой ситуации продвигать проект, связанный не со Сколково, а с Зеленоградом?

— Как уже сказано, мы создаем проект, который должен минимально зависеть от политической конъюнктуры. В Сколково пока ничего нет, кроме первого выпуска бизнес-школы. А в Зеленограде есть уже материализованные результаты. Иностранным коммерсантам удобнее иметь дело с проверенными российскими поставщиками, которые в случае задержек или рекламаций не смогут прикрыться какими-то политическими небылицами. Да и сам проект «Сколково» теперь будет вроде бы экстерриториальным. Ничто не мешает потом получить нам сообща политический патронаж от него. Если это будет нужно.

— А не проще ли нам разместить информацию о себе на таких известных и посещаемых мировых B2B-сайтах, как Alibaba.Com?

— Эти сайты существенно дороже. И, что самое неприятное, на них предлагается все подряд, а не только электроника.

— Как вы сможете продвинуться в англоязычных поисковиках? Мы пробовали раскрутить наш сайт в Google, истратили кучу времени и денег, но ничего не получилось. Почему у вас получится?

— Да, одной отдельно взятой фирме это сложно и дорого. На российском рынке спамеры и оптимизаторы сайтов умудряются подстраиваться под алгоритм «Яндекса», чтобы держаться в топ-10 или топ-20. В Google это невозможно. А платная реклама очень дорогая, да и сразу видно, что это проплаченная ссылка. Остается единственный доступный способ — создание большого информационного ресурса, состоящего из тематического релевантного контента. Мы вам и предлагаем сделать его сообща.

— Как еще вы предполагаете повышать популярность и посещаемость вашего сайта среди целевой аудитории (помимо тематического релевантного контента)?

— Офлайновые мероприятия: мы будем проводить от имени сайта регулярные семинары, конференции, воркшопы, вебинары на актуальные темы и приглашать к их освещению известных информационных партнеров и спонсоров. Как на русском, так и на английском языке.

Вирусный маркетинг: есть договоренность с руководством фирм-участников ввести в автоподпись имейлов всех сотрудников ссылку на наш ресурс, а также разместить наш баннер на сайтах участников.

Второй эшелон участников: о перекрестных ссылках договоримся также с технологическими, исследовательскими и производственными партнерами фирм-участников.

Взаимный информационный обмен с изданиями и порталами, посвященными электронике.

— Многие предприятия и фирмы между собой соперничают. Как они смогут уживаться на одном сайте? Особенно когда зарубежный покупатель будет рассматривать Зеленоград (да и всю электронную Россию) как «одну общую деревню» и будет одновременно слать запросы всем фирмам, которые он найдет на вашем сайте?

— Ну, во-первых, поскольку российские предприятия достаточно хорошо друг друга знают, то договоримся о джентльменских нормах поведения в таких ситуациях.

А во-вторых, законы рынка расставят всё по местам. Покупатель согласится на то предложение от российских фирм, которое ему больше подойдет.

А пока еще рано делить шкуру неубитого медведя. Покупатель, за которого придется бороться со своими друзьями-соперниками, лучше, чем отсутствие покупателей.

— Ну хорошо. Зарубежные заказчики через ваш сайт сделают нам запрос и потребуют образцы для тестирования. Для нас сразу возникнут огромные проблемы с таможенным оформлением вывоза образцов и особенно с их возвратом в Россию. А также со всей транспортно-логистической схемой. Да еще и при непонятных для нас перспективах. В общем, сплошная головная боль. Кто будет решать эти проблемы?

— Эти проблемы решим для вас мы. У нас есть для этого специалисты и возможности.

— Откуда вообще взялся ваш проект? Кто за ним стоит? Насколько он обеспечен ресурсами (и финансовыми, и интеллектуальными)?

— Проект учрежден руководителями независимых зеленоградских фирм, которые с 1990-х годов самостоятельно занимаются разработкой и продажей изделий электронной техники. Они имеют опыт организации в Интернете онлайновых проектов для офлайновых продаж и уже набили себе шишек при продвижении своих изделий за границу.

По ходу организации проекта и создания сайта поступало много предложений от крупных организаций взять проект под патронаж. Эти предложения были тактично отклонены, чтобы проект не был ангажирован и не зависел от чьих-то политических интересов: он реализуется на чисто коммерческих принципах. И это требует от персонала проекта чуткого отношения ко всем его клиентам и участникам.

Но если дальнейшее развитие потребует крупных финансовых вливаний, то доступ к этим ресурсам есть в любых необходимых размерах.

Никакой политики, только честная коммерция!

— Какие конкретно услуги вы предлагаете? Что мы получим за свои деньги?

— Размещение информации о фирме и продуктах в указанных вами разделах сайта.

Перевод материалов участников на английский язык и их адаптация для зарубежного рынка.

Предоставление ежемесячной информации о посещении ваших страниц:

  • Количество заходов и география посетителей.
  • Какие страницы просматривались и с какой регулярностью.
  • Сколько времени посетитель провел на каждой странице.
  • Определение по ip-адресу содержательного портрета посетителя (если идентификация конкретного посетителя будет технически возможна).

— Какие еще услуги, выгоды, перспективы мы можем получить от вашего агентства делового сотрудничества «Сделано в Зеленограде»?

— Помимо англоязычного сайта, который является по сути рекламно-маркетинговой площадкой, агентство также оказывает следующие услуги:

  • Организация финансово-логистической схемы поставки изделий зарубежным покупателям. Создание единой внешнеторговой фирмы для участников MIZ, которые не готовы брать на себя груз проблем с внешнеторговой деятельностью.
  • Коллективная программа лояльности покупателей. Разработана программа по предоставлению кросс-скидок и кросс-бонусов для заказчиков, пришедших к участнику нашего проекта по рекомендации от другого участника.
  • Проведение агентством в качестве генподрядчика НИОКР по междисциплинарной тематике силами фирм — участников проекта «Сделано в Зеленограде» в области робототехники, сенсорики, систем управления и безопасности. Об этом уже достигнута договоренность с крупными системообразующими заказчиками.
  • Ежегодный семинар по проблемам развития российской и мировой электроники по научным, инженерным и коммерческим аспектам.
  • «Маркетинговый процессор» — органи-зационно-управленческая услуга по настройке работы маркетингово-коммерческого блока фирм — участников MIZ.
  • Дискуссионный клуб участников проекта с проведением регулярных клубных мероприятий. Темы мероприятий обсуждаются и фиксируются заранее. Мероприятия готовятся оргкомитетом.
  • Организация приема иностранных делегаций, прибывающих к участникам MIZ. Снятие с участников MIZ всех организационных проблем (гостиницы, встреча и проводы в аэропорту, транспортное обслуживание, организация переговоров, организация культурной программы для делегации, в том числе экскурсии по Москве с иноговорящим гидом, билеты на концерты или шоу, вывоз на природу, экстремальные развлечения и др.).
  • Деятельность по привлечению как портфельных, так и стратегических инвесторов.

Другие статьи по этой теме


 
ПОДПИСКА НА НОВОСТИ

Оцените, пожалуйста, удобство и практичность (usability) сайта:
Хорошо
Нормально
Плохо